Специфика продвижения консалтинговых услуг.

Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий консалтинговых услуг. Ключевыми факторами успеха являются правильное понимание приоритетов рынка. Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее. Особенность развития консалтинговых услуг в том, что консалтинговые компании не лицензируются, не имеют стандартов деятельности и не регулируются законодательно. И для подтверждения профессионализма и эффективности предоставляемых ими услуг необходима репутация. Для завоевания репутации любой компании необходимы традиции, культура, базисная структура, прозрачность и юридическое подкрепление в виде лицензий и сертификатов. Бизнес, основанный на преобразовании новых знаний, разработке методик, способствующих повышению рентабельности организаций, характеризуется определенным риском. Это связано с неопределенностью данной сферы бизнеса, поскольку на рынок выводится продукт, в нашем случае услуга, который сложно предопределить по качеству. Соответствующий риск меньше, когда уже имеются успешные разработки у консалтинговой группы. Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе. И здесь важно использовать этот фактор для продвижения консультационных услуг. При разработке эффективной модели продвижения необходимо учиты-вать особенности рынка консалтинговых услуг. Ограниченное число потребителей услуг. Уникальность консультационных услуг. Услуги консультантов нестан-дартные, поэтому нельзя сравнивать цены различных консультантов. Услуги не являются предметом первой необходимости для потребителей. Высокая лояльность клиентов. Удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту. Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи. Процесс переговоров о предоставлении услуг может длиться и полгода, и год, в течение которых происходит ряд встреч клиента и консультанта. Критичность фактора конфиденциальности. Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними. Некоторые консалтинговые компании работают с конкурирующими между собой клиентами, при этом очень велика опасность раскрытия информации о каждом из них. Высокая мобильность услуг. Консалтинговые услуги не требуют капи-тального оборудования, поэтому компаниям нет необходимости открывать офисы по всей стране. Необратимость услуг. Многие консалтинговые услуги приводят к необратимым изменениям в состоянии клиентской организации. Покупая такие услуги, клиенты идут на существенный риск, даже работая с известнейшими консалтинговыми фирмами. В процессе продаж услуг подобного рода вам придется иметь дело с одной из самых сильных человеческих потребностей – потребностью в безопасности. Репутация компаний, которые специализируются на предоставлении профессиональных услуг, и репутация их ведущих специалистов значат гораздо больше, чем лицензии, дипломы, аттестаты и прочая официальная атрибутика. Завоевать уважение среди клиентов одними регалиями невозможно. Некоторые консультационные услуги требуют сертификации. Это аудит, оценка, специализированные услуги: информационные технологии, внедряемые программные продукты. В зависимости от того, чем они занимаются, их деятельность регулируется различными правовыми актами, стандартами и нормами. Данные услуги подтверждают свою компентенцию и профессионализм на основании лицензий. Однако чаще всего в основу консалтинга лежит разработка уникальных методологий получения положительных изменений. Именно за счет методологий, бизнес-моделей и технологий, которыми обладают консультанты обеспечивается прямое повышение эффективности деятельности компании-клиента. Однако отсутствие законодательного регулирования консалтинговой деятельности создает некоторые сложности как для самого консалтингового бизнеса, так и для его потенциальных клиентов. Бизнес страдает от проникновения в его среду неквалифицированных людей, фирм-однодневок, и клиентам не просто ориентироваться в море предложений и заманчивых перспектив. Поэтому важным при разработке маркетинговой стратегии консалтинговых компаний является создание марки. Создание марки – очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех вашей компании близки к нулю. Российские консалтинговые компании очень мало внимания уделяют развитию своего брэнда и управлению им. Это особенно удивительно еще и потому, что, при отсутствии у консалтинговых компаний значительных материальных активов, основная стоимость этого бизнеса основывается именно на сильной торговой марке. Учитывая природу консалтингового бизнеса можно также отметить, что торговые марки консалтинговых компаний являются одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов. Сложности в выработке механизмов эффективного информирования потенциальных потребителей консультационных услуг, особенно в сфере среднего и малого бизнеса, кроятся в специфике самого консультирования, а также в низком качестве предлагаемых услуг. Для малого и среднего бизнеса не существует в силу специфичности в данной сфере, единой стройной теоретической концепции проведения эффективных изменений. Здесь нет стандартных решений. Любое предприятие уникально и своеобразно по своей организационной структуре, целям и задачам, которое оно для себя ставит. Предприятия малого и среднего бизнеса менее структурированы, и поэтому имеет значительно больше особенностей, которые присущи только малому и среднему бизнесу. При разработке рекомендаций по формированию системы маркетинга консультационных услуг необходимо также выявить ряд проблем, имеющих место в сфере консультационного бизнеса: сложность в оценке качества предлагаемых консультационных услуг; неопределенность консалтинговых услуг; те методы продвижения, которые эффективно применяются в других отраслях, в случае продвижения консалтинговых услуг могут дать отрицательный результат. Анализ перечисленных факторов позволил выработать практические рекомендации по продвижению консалтинговых услуг. Создание, развитие брэнда. Проведение мероприятий, способствующих повышению и укреплению репутации консалтинговой фирмы. Проработка четкого коммерческого предложения, которое будет отра-жать постановку задачи и методы ее решения. Создание рекламных материалов консультанта, а также визитные кар-точки его сотрудников. Для консультационных услуг деятельность, которых регулируется различными правовыми актами и стандартами, такими как налоговые, бухгалтерские консультации, аудит рекомендуется использовать стандартные приемы продвижения: адресная рассылка, информирование в интернете.